Por: David Cieza Ramos
MBA Especializado en Administración y Marketing

Viernes por la noche en Lima. La impresora de comandas no para de emitir tickets, las bolsas de despacho se acumulan en el pasillo y el personal corre para entregar pedidos a los repartidores que esperan afuera. A simple vista, el negocio parece un éxito total. Sin embargo, al revisar el extracto bancario a fin de mes, la realidad golpea con dureza: las ventas crecieron, pero la cuenta del restaurante tiene menos dinero disponible.

El costo oculto del delivery 

Vender por una aplicación no equivale a atender una mesa en el local. En el salón físico, el precio de la carta cubre los ingredientes, la mano de obra y los servicios del establecimiento. En el entorno digital intervienen dos gastos adicionales que carcomen la rentabilidad si se pasan por alto: una comisión del aplicativo que ronda entre el 22% y el 30% más IGV, y el costo de empaques térmicos o cajas biodegradables, que suma entre S/ 1.80 y S/ 3.50 por pedido.

Cuando un negocio asume estos conceptos sin ajustar su estrategia comercial, en la práctica termina subsidiando el servicio de entrega con el margen propio de sus insumos.

La trampa del recargo aritmético

Frente a este dilema, la reacción habitual de muchos administradores consiste en tomar el precio del salón y sumarle directamente la comisión del canal. Por ejemplo, si un lomo saltado cuesta S/ 30 en mesa y la aplicación cobra 25%, se suele fijar el precio virtual en S/ 37.50, pensando que el tema quedó resuelto.

El problema radica en que el aplicativo retiene su porcentaje sobre el monto cobrado al usuario y no sobre el costo original. El 25% de S/ 37.50 equivale a S/ 9.38. Si a eso restamos el empaque de S/ 2.50, el restaurante recibe apenas S/ 25.62 líquidos por un plato que en salón reporta S/ 30. Cuanto más se vende bajo esta lógica, más fondos pierde el negocio.

La fórmula del precio técnico

Para garantizar la rentabilidad unitaria esperada y cubrir los envases, la comisión debe incorporarse como un divisor dentro del cálculo financiero.

La expresión aplicable para cualquier hoja de cálculo es la siguiente:

Precio en app = (Costo alimentos + Costo empaque) ÷ [(1 - % Comisión app) × (1 - Margen objetivo)]

Supongamos un plato con un costo de insumos de S/ 10, un empaque hermético de S/ 2.50, una comisión de plataforma del 25% (0.25) y una meta de margen de contribución del 60% (0.40 como complemento). El costo acumulado de S/ 12.50 se divide entre el factor 0.30 resultante de multiplicar 0.75 por 0.40. El precio técnico necesario para este canal resulta en S/ 41.67, protegiendo la utilidad proyectada sin sorpresas de caja.

Ingeniería de combos contra el rechazo

Subir los precios de forma visible en platos tradicionales suele espantar al comensal habitual. La salida inteligente no reside en competir por baratura, sino en diseñar combinaciones exclusivas para el canal de despacho a domicilio.

Armar paquetes que integren plato de fondo, un aperitivo de bajo costo de preparación y una bebida permite presentar una propuesta de valor sin referencia exacta en la carta presencial. Esta arquitectura comercial enmascara el costo de los descartables, reduce la fricción psicológica de compra y eleva el ticket promedio.

Plan de acción para hoy

• Incorpore el costo exacto del recipiente, bolsa y cubiertos en la ficha técnica de cada receta.
• Filtre su carta virtual y retire aquellos platos delicados cuya presentación sufra en el transporte o dejen margen nulo.
• Configure promociones compuestas en lugar de publicar platos sueltos con sobreprecios evidentes.
• Revise periódicamente las liquidaciones de las plataformas para confirmar que el cobro real coincide con su modelo de costeo.
  

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